수요가 있으면 자연스레 공급이 있기 마련입니다. 수요의 양이 증가함에 따라서 공급도 정비례하게 늘리는 것이 통상적인 운영방식인데요. 불필요한 수요를 줄임으로써 충성고객에게 조금 더 집중도 높은 홍보를 진행하고 이를 통해 소비자와의 긴밀한 관계를 구축하는 색다른 마케팅 방법도 있습니다. 경제가 어렵거나 성장이 멈춰있을 때 사용하기에 유용한데요, 그래서 오늘은 반대로 공략하는 디마케팅에 대해서 알아보도록 하겠습니다.
의미에 대해서 알아보자
Decrease와 Marketing을 줄여 탄생한 용어입니다. 보통은 소비가 있으니 공급이 있는 것 처럼 많은 소비를 충당하기 위해 그에 맞는 공급을 해오고, 또 상품을 이용하는 소비자의 수를 늘리기 위해 노력했지만, 이를 거꾸로 뒤집은 발상인데요. 오히려 브랜드 입장에서 의도한 바와 다르게 예상치 못하게 생겨나는 매출을 감소시키는 데에 그 목적이 있습니다.
시장경제의 흐름을 보면 대부분은 소비자에게 그 결정권이 있습니다. 고객의 니즈를 파악하고 그들의 입맛에 맞춰 제품을 판매하기 때문에 방문자 수가 많아지거나 구매율이 높아지면 이를 충당하기 위해 제품 생산량 또한 높아지는데요. 반대로 수요가 많은데, 그에 반해 제품의 공급이 부족한 상황이라면 희소가치는 올라갈 것이고 이를 찾는 소비자들도 많아질 거라는 생각에서부터 출발한 것이 바로 디마케팅 입니다.
어쩌다 생기게 되었을까요 ?
혹시 체리피커라는 단어를 아시나요 ? 신 포도는 먹지 않고 달달한 체리만을 골라 Pick 한다는 편식쟁이를 일컫는 말인데요. 브랜드가 제공하는 서비스나 상품에는 관심이 없으면서 무료 증정품이나 사은품을 이용하고자 하는 저의를 가지고 있는 이용자를 뜻하고 있습니다. 하지만 상품을 구매해야지 받을 수 있는 사은품을 어떻게 이용하냐 , 바로 홈쇼핑 주문 등을 통해서 원하는 증정품을 받기 위해 대량으로 구입을 했다가 다시 반품을 하는 식으로 이루어집니다. 또한 크리스마스 혹은 발렌타인데이 같은 특정 기념일에도 체리피커가 등장하는데요. 파티 의상이나 소품으로 쓰일 상품을 구매한 뒤 사용 후 다시 반품하는 상황이 발생하기 때문에 디마케팅이 생겨났습니다. 그 어떤 기업도 제품 가치를 떨어뜨리는 소비자에게 동일한 서비스를 유지할 수는 없기 때문이죠.
상황에 따라서 종류별로 알맞게 !
일반적
통상적으로 이루어지는 방법입니다. 너무 많은 공급이 일어나는 것을 막기위한 기업이 이용할 수 있는데요. 수요가 많이 발생함에 따라 피해를 입을 수 있는 상황에서 사용하게 됩니다. 예를 들어 전시회에 입장할 수 있는 인원을 정해두고 최소한의 인원만 관람할 수 있다던가 하는 많은 수요가 발생했을 때 문제가 외려 문제가 생길 수 있다면 일반적 디마케팅 방법을 사용합니다.
표면적
결과적으로는 기업의 이윤창출에 그 목적이 있지만 제품의 생산을 줄이거나 소비자의 구매를 기업이 저지함으로써 구매욕구를 자극하는 기법인데요. 소비자 자체의 수를 줄이는 것이 아니라 의도적으로 총량을 막는 데에 의의가 있습니다. 브랜드 자체의 가치를 높여 소비심리에 영향을 주는 것인데요, 대표적인 예로 프랑스의 맥도날드 햄버거 광고가 있습니다. 프랑스는 청소년 비만율이 높아지자 건강한 식단을 위해 햄버거 섭취를 반대하는 나라 중 하나인데요, 이를 역이용해 카피문구에 '햄버거는 주 1회면 적당하다' 라는 슬로건을 사용한 것이죠. 지속적으로 이러한 슬로건을 내건 광고를 진행함으로써 소비자의 입장에서는 건강을 생각하는 기업이라는 기업이라는 이미지를 심어줄 수 있습니다. 단기간의 효과 보다는 장기적으로 꾸준한 시간을 들여야하는 이유도 이 예를 통해 알 수 있습니다.
선택적
기업을 운영하고 브랜드 이윤을 창출하기 위해 진행하는 홍보 전략을 세울 때 타겟층을 확실히 정해야 합니다. 예외 없이 이 상황에서도 적용되는데요, 선택적으로 특정 소비자층의 수요를 줄이는 것입니다. 예를 들어 남성의 비율이 더 높은 술집에서는 여성의 입장료보다 남자의 입장료를 더욱 높게 책정함으로써 그 성비를 맞추려고 합니다. 이걸 바로 선택적 디마케팅이라고 부르죠.
왜 해야 할까요 ?
상황에 따라서 여러가지의 방법이 있는 만큼 기업이 이를 진행하는 이유도 가지각색이 있는데요. 크게 두가지로 나눌 수 있습니다.
매출 증가
직접적으로 매출에 영향을 주는 고객을 분류하고 이를 통해 충성고객에게 집중하는 건데요. 신용카드사를 예로 들자면 소비자들의 카드사용액이 많아질 수록 높은 매출을 달성하는 것은 분명하나 이는 어디까지나 소비자가 감당할 수 있을 만큼의 한도를 사용했을 때의 이야기 입니다. 가계부채를 넘기는 사용액이 많아진다면 회수하지 못 하는 액수는 점점 늘어나고 결국 카드사 매출이 부실해지는데요. 따라서 상위권의 꾸준한 매출을 보여주는 고객만을 타겟으로 한 디마케팅이 중요합니다.
이미지 개선
브랜드 이미지를 개선시키는 데에도 좋은 영향이 있습니다. 담배를 구매하려고 하면 보이는 경고문구 혹은 사진 등이 포함되어 있는데요. 주류를 구입할 때에도 비슷한 경고문을 볼 수 있죠. 구매에 대해 저지하는 것 처럼 보이지만 결국은 소비자의 건강을 생각한다는 이미지를 심어줌으로써 브랜드 인식을 좋게 변화시키려는 데에 그 목적이 있습니다.
총정리
디마케팅 , 수요를 줄임으로써 더 큰 매출을 올리는 장기적인 전략인데요. 중요한 것은 온라인홍보와 같이 이루어지면 더욱 좋은 시너지 효과를 일으킬 수 있다는 점입니다. 혹시 여러분들 중에 도움이 필요하시거나 나에게 맞는 진행방향에 대한 상담이 필요하신 분은 사진을 눌러 애드크라운 홈페이지로 방문해주시길 바라겠습니다. 감사합니다.
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